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心理账户电影票

发布时间: 2022-10-01 19:29:20

⑴ 《最后一英里》---现在巨人肩膀上的思考

关于作者 

迪利普 · 索曼,多伦多大学罗特曼管理学院沟通策略教授,兼康力斯沟通策略学会主席。他拥有芝加哥大学商学院博士学位,是一位行为科学家,目前担任多伦多大学印度创新研究所主任,行为经济学应用研究中心协调专员。

关于本书 

本书涉及社会心理学、行为经济学等领域的内容,运用这些行为科学知识带来的洞察力,可以帮助我们充分了解消费者的决策过程,并将其应用于解决各种 “最后一英里” 问题。本书还就如何将行为科学应用于实际工作给出了具体、可靠的建议,帮助我们在工作和生活中做出更好的决策,从而填平横亘在意愿与行动之间的壕沟。

核心内容 

最后一英里问题,并不出在最后一英里,而是我们在规划阶段,就丢失了某一个思考维度。在大脑里,有三套重要的系统,影响着我们的决策,分别是目标感知系统、成本感知系统和群体感知系统。每一个决策都指向目标,而目标感知偏差,会误导人们去追求子目标,而忘记最初的大目标。其次,在决策时,我们总要考量每一个方案的成本,而成本感知偏差,有时又让人没法正确评估成本。最后,当我们想寻求帮助,获得更多的参考意见时,群体感知偏差又会形成干扰,让人们过度相信集体的判断,反而做不出最佳决策。

前言

最后一英里这个词,最早诞生于电报领域。在电报发明之初,信息传递变得空前方便,只需要敲几下发报机,信息就能传到几千公里之外。但是,这里面也有一个小瑕疵,就是电报在送达之后,收报人必须得从家里走到电报局,才能查看电报。从家里走到电报局这段路,就被称为最后一英里,它就像足球场上的临门一脚,处在最后环节,至关重要。

今天,最后一英里问题几乎随处可见。比如有的商家推出以旧换新的活动,消费者只要拿着旧产品,就能免费换一个新的,明明很划算,可参加的人却寥寥无几,因为兑换的流程太繁琐。再比如,加拿大政府曾经给低收入家庭提供教育补助,本来也是件好事,但这笔补助的领取率居然只有 16%。这是因为领取补助要先开一个专门的银行账户,很多低收入家庭都是同时打几份工,根本没时间去开这个银行账户。再比如某银行在推广信用卡时,为了客户能安全使用,把一切可能遇到的问题,都写成了一份上万字的说明书,结果就因为说明书太长,消费者索性懒得看。

但我们更关心的,不是具体的问题应该怎么解决,而是类似的问题为什么会一再发生?显然,最后一英里问题,并不出在最后一英里,而是我们在规划阶段,就丢失了某一个思考维度。但是要知道,商家、银行、政府,哪一个都不笨,其中都有大量的精英,明明只需要多向前考虑一步,就能解决的问题,他们最初为什么都没有想到呢?

这本书里给出的答案是,因为我们的心智模式有着天然的思维缺陷。在大脑里,有三套重要的系统,影响着我们的决策,分别是目标感知系统、成本感知系统和群体感知系统。这些概念我们后面都会具体介绍。这三套系统都存在某种偏差,导致我们并没有自己以为的那么理智、客观、有远见。我们需要在大脑里建立一些填补漏洞的思考工具,来解决这个问题。

说到这,你也许已经想到了另外两本行为设计学的着作。一本是理乍得 · 泰勒的《助推》,这本书主要就说了外部环境会影响决策思考。同样,商家和政府也可以通过设计外部环境,来推动人们做出他们想要的决策。另一本书是丹尼尔 · 卡尼曼的《思考,快与慢》。这本书指出,人的大脑里,有两套系统。一套是理性分析系统,也就是我们在面对选择时,会权衡利弊,反复推敲之后再做决定。另一套是快速反应系统,它绕过了理性思考区。比如一只老虎向你冲过来,你肯定会不加思索地转身就跑,这就是快速反应系统绕过思考,在直接控制行动。很多时候我们无法做出最佳决策,就是因为快速反应系统战胜了理性思考。

那么,和上两本书相比,这本《最后一英里》的价值在哪呢?本书的作者是加拿大的行为研究学者迪利普 · 索曼。按照他自己的说法,这本书是站在巨人的肩膀上往前看,所谓的巨人,就是《助推》和《思考,快与慢》。在《最后一英里》这本书里,作者在前人的基础上进一步研究,有了不同于前人的发现。

接下来分成两部分,第一部分,我们的决策系统有哪些思考漏洞,它们会对决策产生哪些影响?第二部分,我们应该通过哪些方法修复这些漏洞,做出更好的决策?

第一部分

首先,第一部分,要想提升决策的正确率,我们得先知道,现代人的思维习惯里,有哪些漏洞。传统的经济学有个基本假设,认为人是绝对理性,不会感情用事的,人总会冷静思考,做出利益最大化的决策。但是,假如这个假设成立,最后一英里问题根本就不会出现。显然,这个假设舍弃了人类的情感维度,即便是再理智的人,在思维的角落里,也总会存在非理性的漏洞。美国作家巴勒斯曾经在《不可思议的思维》里有一个精彩的论断,他说,“我本人完全是由良好的意愿串联起来的缺陷构成的”。言外之意,我们的思维系统里,有一些漏洞是很难主观察觉并加以控制的。

在这本书里,作者认为,这些思维缺陷,主要包括三个方面,分别是目标感知偏差、成本感知偏差和群体感知偏差。

咱们先说第一个,目标感知偏差。这是对决策影响最大的思维漏洞。因为引导决策的核心因素,就是目标。琢磨下顿饭吃什么,要看它能不能实现温饱和美味享受的目标。求职时选择加入哪个公司,要看它能不能实现就业者追求财富和社会价值的目标。选择结婚对象,要看对方能不能帮你实现家庭美满幸福的目标。几乎每一步决策,都在为最终的大目标服务。

很多情况下,目标无法一步实现,我们经常要用到一个方法,目标分解。把一个复杂的大目标,拆分成若干个容易达成的小目标。但是,这个看起来自然而然的方法,有时候也不可靠。

你也许听过这么一个调查,说的是一群出租车司机,公司给他们规定的任务是,每个月必须赚够 6000 块。于是,司机们把这个任务平摊到一个月的 30 天,每天挣够 200 块。但是,在这一个月里,你会发现一个奇怪的现象:每逢下雨天,司机收工都比平常早。因为下雨时,乘客比平时多,司机很快就挣够了 200 块,他们认为,自己当天的任务已经完成了。显然,这个决策是违背总目标的。司机完全可以趁下雨天拉更多的乘客,提前甚至超额完成每月 6000 块的任务。

这种思维被子目标锁定,并作出违背总目标决策的情况,就叫目标感知偏差。在日常生活中,人们经常犯类似的错误。比如在买飞机票时,假设一个人要从天津飞到台北,直飞的机票已经卖完了,只能中转。这时,最经济快捷的方式,显然是先到北京中转。但是,在很多人看来,北上是绕路,台北在南边,第一步当然要南下,到香港或者厦门转机。结果选择了价格更贵,耗时更长的中转方案。

你看,人在做决策时,思维难免被眼前的小目标锁死,结果错过了更好的解决方案。这种目标感知偏差,就是在告诉我们,很多人可能并没有自己想象的那么有远见。

除了目标之外,成本是我们在做决策时,需要考虑的另一个重要因素。很多决策,其实都在权衡成本。上班走哪条路,是在权衡时间成本。买哪只股票,是在计算收益成本。大多数成本,都是一笔明账,能精确量化。但是,我们对于这些确定数字的感知,也存在偏差。这就是我们要说的第二个思维漏洞,成本感知偏差。

我们一起来做个思想实验。假设你打算今晚去看电影,票已经提前买好了。走到电影院门口,你突然发现,票丢了。假设这张票值 50 块,那么你是否愿意再花 50 块,重新买一张票呢?大概率上,你是不愿意的。但是,换个情景,假设你没有提前买票,而是到电影院现场买票,在买票时,你发现钱包里丢了 50 块钱,那么你还愿意花另外的 50 块去买票吗?至少跟上一种情况比起来,你买票的几率会提高很多。

你看,同样是在损失 50 块钱的情况下。人们做出的决策可能是不一样的。这是因为在我们的内心,都存在一个心理账户,也就是给每一笔钱打上标签,标明它是用来做什么的。比如每个月的收入里,有多少钱用来买衣服,多少钱用来参加饭局,都有一个大概的规划。这本来是件好事,但是,假如这些用途被固化在心理账户,就有可能干扰决策。比如你直接弄丢电影票的时候,之所以不甘心再买一张,就是因为它对应的心理账户,已经被支取过了。

还有这么一项调查,对象是某家餐厅里的服务生。平时,他们会把收入按照来源分成两部分。工资用于日常花销,假如有剩余的钱,就存下来,而额外收到的小费,则用来娱乐,比如逛街买东西、去游乐场,等等。你看,这样的规划是不是很合理?但是,当小费增加时,他们并不会把多的钱存下来,而是增加逛街买东西的次数。结果是,尽管收入增加,但因为心理账户僵化,并没有攒下更多的钱。

这就是我们认知里的第二个思维漏洞,成本感知偏差,造成它的原因是,心理账户僵化。

正因为每个人的思维都有局限,所以在做决策时,我们经常会向他人寻求帮助。正所谓集体力量大,但是,科学实验却告诉我们,群体的智慧不一定更高。这就是第三个思维漏洞,群体感知偏差。

有一项实验,一个大学教授,拿了一个瓶子,瓶子里装着 850 颗豆子。他同时找了两个班的学生来猜豆子数量。对第一个班的要求是,互相之间不许商量,每个人猜一个数字,然后把这些数字统计上来,算平均值。结果,这个班算出来的平均数是 871,和正确答案 850 相比,只差 21。而在第二个班里,教授要求,学生必须经过商量之后,得出一个大家都认可的数字。结果,这个班算出来的数字和正确答案相差很多。

这个实验说明一件事,群体智慧是有条件的,必须得每个人都独立思考。相反,假如大家都放弃独立思考,互相干扰,就难免有个别人的判断影响他人,反而会降低集体决策的准确率。

其实,这三个漏洞,往往同时存在于我们的决策链条。首先,每一个决策都指向目标,而目标感知偏差,会误导人们去追求子目标,而忘记最初的大目标。其次,在决策时,我们总要考量每一个方案的成本,而成本感知偏差,有时又让人没法正确评估成本。最后,当我们想寻求帮助,获得更多的参考意见时,群体感知偏差又会形成干扰,让人们过度相信集体的判断,反而做不出最佳决策。

第二部分

那么,我们应该怎么应对这些思维漏洞呢?作者认为,我们可以建立一套思维工具,来提高决策的正确率。

接下来第二部分,我就给你介绍三种思维方法。其中两种是作者在书中推荐的,分别是助推和困境想象。还有一种是我通过搜集资料总结梳理出来的,叫做逻辑分解。我将按照一个决策链条的发生顺序,为你介绍这三种方法。

咱们先说第一种方法,困境想象。

我们在决策时,第一步就是确定目标,然后不断在心理强化这个目标。也就是,目标从确立的那一刻起,你总要时不时地想起它。这听起来好像很平常,但是,大多数人可能未必知道,想象目标的方式,会直接影响目标的达成率。你越是想象自己完成目标之后的积极状态,目标的达成率,就有可能越低。

这句话是什么意思呢?比如面对一个想健身的人,教练会鼓励他,想象一下自己健身成功之后的样子吧,浑身肌肉,充满美感。再比如,很多销售人员,每天早起第一件事,就是喊口号,想象自己已经成为年度销售冠军,获得大笔奖金的样子。还有考生在高考之前,一些老师总会鼓励大家,想象一下自己考了高分,拿到大学录取通知书时,幸福感爆棚的样子。这些都是充满正能量的积极想象。

但是,这些想象真的对实现目标有帮助吗?未必。万维钢老师曾经介绍过这么一个实验。这个实验是 1999 年,美国加州大学做的。当时,学生们马上就要期中考试了,研究者把学生们分成三组。第一组是积极想象组,研究者要求他们每天花几分钟想象自己取得好成绩之后的样子;第二组,我们可以称之为困境想象组,他们每天要花几分钟去想,自己正在参加考试,遇到了哪些难题;第三组是空白对照组,就是不刻意要求他们想象任何事情,像平时一样复习就好。

结果,考试成绩最好的,是第二组,也就是困境想象组。而成绩最差的,就是积极想象组。其实,这里面的道理并不难理解。积极想象组总是想象自己已经取得好成绩,时间一长,就有点被这个想象麻痹了,花在复习上的时间变少。而困境想象组,会不经意地把考试的难度放大,更重视考试,花在复习上的时间就更长。这就像我们经常说的,战略上可以藐视敌人,但战术上一定要重视敌人。

在这本书里,作者也举了不少类似的例子。他观察了身边的三个朋友,有学界的精英,有企业高管,还有商界的成功人士,这三个人常年坚持健身。这不是一件容易的事。他们坚持下来的方法,就是困境想象。这三个人都有一个共同点,就是从来不去想象自己健身成功之后的样子,而是每天不停想象健身中的困境。有人是想象自己在健身中受伤的样子,然后和受伤的可能性作斗争,你看,这么一来,目标就变得很具体了。它变成了一个纯粹的技术问题,也就是怎么科学健身,避免受伤。还有人想象自己曾经身材臃肿的样子,并且不断告诫自己,千万不能回到从前。

其实,作者是在告诉我们一种对待目标的心态。我们都知道,过度悲观会对信心产生打击,很多人都习惯性地保持乐观。但其实,乐观也同样有副作用,它会麻痹目标意识。作者推荐的做法应该是,始终把目标放在心里,但是不加入任何情感,既不过分乐观,也不盲目悲观,而是经常想象在完成目标的过程中,可能遇到的具体困境。

说完目标阶段,我们来深入到执行阶段。我将向你介绍针对这个阶段的思考方法,叫逻辑分解。

你一定听过一个概念,叫任务分解。也就是把一个复杂的大任务,分解成若干个容易完成的小任务。比如你定了个目标,要从北京出发,徒步去西藏,肯定不能一口气走完,而是要把这段旅途分成几个阶段,然后分段走完。这个方法听起来好像很管用,但是,当落实到行动时,你又会发现,它很难执行。

就拿减肥来说。很多人给自己制定过减肥目标,比较常用的做法是,规定每天的运动量和饮食,然后告诉自己,坚持三个月。显然,真正能坚持下来的人并不多。其实,问题很可能就出在了他们对任务分解的理解有误。

任务分解的本质,不是平行切割,而是逻辑重组。它不是像切蛋糕一样,把一个巨大的任务切割成几个等份,然后逐个消灭。而是要分解一个任务的逻辑链条,然后打造一套有效的执行逻辑。任务分解的核心,其实是逻辑分解。

什么意思呢?比如你要减肥,第一步不是制定食谱,而是要先找到肥胖的根源。大多数人都是因为缺少健康的生活观念,所以第一步应该是树立健康的生活观,了解肥胖有哪些具体的危害,建立减肥的意识。第二步,是要杜绝减肥途中的诱惑,所以你需要整理冰箱,把高热量的垃圾食品处理掉。第三步,是整理社交关系,很多人减肥失败,都是因为中途要参加大量的饭局,要知道,食欲的口子一旦打开,再关上可就不容易。怎么办?这就需要你重新梳理人际网,看看有哪些应酬必须参加,哪些是可以推掉的。当你树立起正确的意识,剔除掉导致失败的干扰因素之后,接下来第四步,才是制定具体的运动和饮食计划。

就拿徒步去西藏这件事来说,单纯制定行程本身,仅仅是整个任务中的一个环节。更合理的规划应该是,提前几个月就安排好工作,腾出时间。然后在出发之前,做好充分的身体检查,确保自己的状态没问题。并且制定一个体能训练计划,保证自己的身体素质足以完成徒步西藏。分别完成时间规划、风险控制、体能训练之后,才是按照路线,规划行程。

你看,任务分解,不光是要针对任务本身,还要知道执行它需要的外部条件和思想基础,然后再逐个规划。其实,类似的方法很多组织都已经在使用,只是这些经验还没有应用到个人身上。比如一家公司,以前是弹性工作制,不限制上下班时间,突然有一天,公司改革,开始严格规定上下班打卡,员工肯定很不适应。怎么说服员工呢?有效的做法肯定不是把他们一个个找来面谈,而是先在高层管理者之间达成共识,然后再制定一套奖惩机制,比如能做到的人颁发全勤奖,做不到的人会遭到考勤惩罚。同时,还得针对中层管理者,提供一套有弹性的执行标准,比如每个月顶多可以迟到几次,超过这个次数就要纳入考勤,等等。

所以,任务分解的关键,是设置任务的逻辑层次。为了方便记住,咱们给它一个补充定义,叫逻辑分解,它适用于任务的规划阶段。在完成规划之后,就要进入具体的执行了。在这个阶段,我将向你介绍第三种方法,这就是着名的助推。

只要提起行为设计学,助推就是一个绕不过去的概念,《助推》这本书,也是这个学科影响力最大的作品之一。在这本《最后一英里》中,作者也一再提到过助推的方法。简单说,助推就是,在不强迫你的前提下,通过一些外部环境的设计,来引导你做出特定决策。

我们来看一个具体的例子,你就知道助推的精髓到底是什么了。假设有一家超市,店长发现顾客总喜欢买垃圾食品,而健康的绿色蔬菜却很少有人光顾。怎么办呢?他请来了三个人出主意,分别是法律学家、经济学家、行为设计学家。

法律学家的建议是,直接向政府建议,出台规定,所有的垃圾食品都必须下架,哪个超市再卖垃圾食品就是犯法。显然,这个方法无视了顾客的自由选择权,还会砸了一些食品商的饭碗。

经济学家的建议是,向有关部门提议,设立一种税收,叫垃圾食品税,但凡买垃圾食品,就必须额外交税。明眼人一看就知道,这是赤裸裸的歧视。

而行为设计学家的建议是,适当调整货架,把健康的绿色蔬菜放在顾客容易拿到的位置,把垃圾食品放在货架顶层,让顾客不方便拿。这么一来,买垃圾食品的人自然而然地就少了。

这个行为设计学家用的方法,就是助推。在选择关头,通过一些外部设计,推当事人一把,让他们做出你想要的决策。它未必百分之百奏效,但至少可以提高当事人作出特定决策的概率。更重要的是,它没有采取任何强迫措施,被推了一把的人,很可能自己都没意识到。

那么,应该怎么给自己设计助推呢?一共有三个关键控制点。一是充分排查环境因素,看看环境里有哪些干扰项。比如你要戒烟,最大的干扰项,就是香烟和打火机。确认这两个干扰项是第一步。第二步,是找到助推杠杆。也就设计具体的助推方法,在戒烟这个任务里,你可以故意把香烟和打火机放在两个地方,每当你想吸烟时,都要分别去找这两样东西,总有几次你会觉得麻烦而放弃吸烟。第三步,是修正助推方法。在执行一段时间后,假如你发现了更新的干扰项,就应该把它们加进来。比如在戒烟时,你发现周围吸烟的朋友也是一个干扰项,那么你就要增加一个助推设计,你可以提前告诉他们,你现在正在戒烟,抽烟时尽量少找你。

以上就是第二部分内容,我们按照一个任务的执行顺序,介绍了三种提高决策正确率的方法。在目标的规划阶段,积极的想象具体的困境,可以建立更长久的意志力。在任务分解阶段,避免平行切割任务,尽量按照任务的逻辑层次,重新梳理分解,打造一个有效的执行逻辑。最后,在执行阶段,可以通过设计助推,来提高做出正确决策的概率。

总结

今天一共说了两部分。第一部分,我们找出了一个决策链条中,常见的三个思维漏洞,分别是目标感知偏差,它让我们容易沉浸于子目标,而忘记最初的大目标。还有成本感知偏差,它让我们无法绝对客观的评估成本,进而影响决策。以及群体感知偏差,它告诉我们,只有每个个体都保持独立思考时,群体的智慧才能发挥作用。第二部分,我们按照任务的执行顺序,提供了三种思考工具,分别是:困境想象、逻辑分解和助推。

其实,在读这本书的时候,我总会想到一句话,魔鬼就隐藏在细节中。我们已经知道,最后一英里问题并不出在最后一英里,而是思维中的漏洞,让我们在前期规划阶段,就已经偏离了正确的决策方向。就像建一幢大楼,假如在 20 层楼的高度上发现了倾斜,那么倾斜一定不仅仅出现在这一层,可能从打地基开始就歪了。修复的方式就是去纠正地基,也就是找到思维中的漏洞,而这些漏洞并不那么容易被发现。你看,书里介绍的这些思维漏洞,我们早就习以为常,并不觉得有什么不妥,但是,深入细节你又会发现,它们都有各自的缺陷。同样,作者提供的思考工具,也算不上是惊世骇俗的科学成就,它只是在我们思考习惯的基础上,稍稍往前一小步,但是,就是这关键的一小步,对决策产生了重大影响。就像前面说的,魔鬼就隐藏在细节中,同样,战胜魔鬼的秘密,也隐藏在细节中。

⑵ 怎样才能放下执念,不被往事所困扰.自己总是患得患失

1.认知闭合需求
人天生就有一种办事有始有终的驱动力,人们之所以会忘记一些已完成的东西,是因为想要完成的动机得到了满足。如果工作还未完成,这动机便会使我们对此留下深刻印象,从而使得我们没有办法安心去做下一件事情。
比如,我们会在外出开房的时候记得自己的房间号,但是一旦离开就很快忘记。还有,即使当你妈喊你全名吃饭的时候,你还是会说:玩完这局我就来。
2.沉没成本
人们想要放下自己的执念的时候,不仅是看这件事情对自己是否有益,而且还要看过去是否在这件事情上是否有过投入。如果我们曾经投入过,那么我们就会对这件事情更有执念。人对“获得”和“失去”是有两个心理账户的。大脑对损失和恐惧有着更加敏感的反应,知道自己一旦放弃和失去,那么就会带来恐惧和损失。所以,大脑会对自己的付出特别敏感。一些人之所以赌博赌的倾家荡产也是这个原因,总想着赢回来。一些情侣分手的时候经常会听到这么一句话:我为你付出那么多,你为什么还要离开我?
3.受挫-攻击行为
人天生就是逆反动物。参与稀缺竞争,会带来强烈的刺激性。我们会因为受拒绝而感觉自尊心受损(丢脸),我们去做一件事情,可能后来的目的不再是当初的那个,更多是为了挽回面子。因为受挫被拒绝是会带来攻击行为的,有的人的攻击性较为温和,就会表现为更加进取和努力。有的攻击性较为激进,就会产生暴力行为。电视剧的桥段怎么演来着?霸道总裁遇到一个敢于反对自己的人,为了让她服从和认同,自己想法设法在她面前表现,然后……
4.追求确定性
未知是会带来恐惧的,就像人天生害怕黑夜,是因为黑夜给了我们未知和恐惧。所以,我们对神秘的事物也会有更多的敬畏和崇拜。一旦一些人/事给了我们这种确定性,那么我们就减少对他们的尊重和执念。这是为什么我们对亲人表现更多不满的原因之一,因为他们是确定的,我们知道安全的。而陌生人则是一种不确定和得罪有风险的。
换在执念上,我们对一些人之所以念念不舍,是因为他们带给我们不确定性,让我们感觉到神秘,感觉到很有吸引力。比如我们所知道的唐玄宗很喜欢的玉环,她经常一言不发,让人焦躁她的内心在想什么。
讲完了为什么我们会有执念,大家可以根据上面的分析自己去想想办法,我在这里也提供一些我的经验。
1.完成它
完成一件事情是放下执念比较好的办法。我们看电视经常会有这么一幕:垂死的人憋着一口气,等一个人来说最后一句话。然后才离开。其实比起抗日神剧,这不算扯,而是认知闭合的需求带来的力量确实非常强大。所以,如果说那件事情是能够实现的,那么就尽可能去做吧。比如,向喜欢的人表白,失败了也当作完成了(当然,也可能引发受挫-攻击)。不过,如果真的失败了,不要说是我出的馊主意哦。
2.确定认知态度
沉没成本到底放弃还是不放弃,其实这也是我们这些经管人非常头疼的地方。放弃了可能导致浪费,继续坚持可能造成更多的损失。就像追女孩追个千辛万苦,还是不能掳获芳心。想放弃,觉得自己再坚持一下可能对方会同意的,但是又觉得貌似永远不可能。
但是一些事情比较确定,那就是对事物的认知态度——自己是真的喜欢,还是因为舍不得沉没成本?买了一张“电影票”,看了一半,觉得不好看,那么就离开吧。这样自己也可以省下更多的时间去做自己喜欢的事。不要舍不得,否则更多是错上加错。
3.减少距离带来的美化
我们会因为距离感带来对对方的尊重和喜欢。一些时候我们之所以放不下一些人和事,是因为这距离感,让我们过度美化所需要的东西。比如我们父母口中隔壁家的孩子。比如我们的“上一届”总是很厉害。这都是距离感带来的不正确认知。所以,不要因为自己得不到就觉得再也不会遇到更好的人了。只是这样的距离感让自己看不到,从而美化了未知的和未得到的人或事,让人更加迷恋。男神/女神也是人,每个人都有自己的不足之处,直到自己接近他/她的时候,你可能会发现:我的EX貌似不比他差。
4.接纳它
我们越是排斥一件事情,那么他就会更加影响我们。就像那句“不要去想大象”,反而让我们脑子里满满的大象。所以,尽量不要去排斥自己的执念。如果心中有这样的执念,不要一直希望能够忘记,而是尽可能让自己顺着去思考,引导自己慢慢走出来。这样也不会引发“受挫-逆反”的机制。让自己更能够放下执念。你会发现,当自己不去排斥,接受自己放不下的事实时,反而会让自己真正放下。

⑶ 认识沉没成本对企业经营决策有何意义

沉没成本又称沉淀成本或既定成本,指已经付出且不可能收回的成本。2001年诺贝尔经济学奖获得者美国经济学家斯蒂格利茨用一个生活中的例子来说明什么是沉没成本。他说:“假如你花7美元买了一张电影票,你怀疑这个电影是否值7美元。看了半个小时后,你最担心的事被证实了:影片糟透了。你应该离开影院吗?在做这个决定时,你应当忽视那7美元。它是沉没成本,无论你离开影院与否,钱都不会再收回。”认识沉没成本对于企业经营决策有重要意义,由于沉没成本是一种历史成本,对现有决策而言是不可控成本,对未来的损益不会产生影响,因此从这个意义上说,企业在进行经营决策时,理性的决策者应排除沉没成本的干扰。如果企业在决策时无法排除沉没成本的干扰,就有可能带来更大的损失,比如在上述斯蒂格利茨所举的例子中,如果怕浪费了买票的钱,继续看那场糟糕透了的电影,不但收不回买票的钱,还浪费了时间,败坏了心情。经济学将这种在决策中因为害怕沉没成本损失而欲罢不能,从而导致更大损失的行为称为“沉没成本谬误”。避免“沉没成本谬误”对于企业作出正确的经营决策非常重要。沉没成本可以给出一种解释。沉没成本效应在投资者之间非常普遍,在实际交易当中,人们总是将获利良好的品种卖出,而保留那些亏损的基金或股票,更有甚者,还会对这些不断亏损的基金股票加仓,反复买入想要“挽回损失”。

⑷ 180707洪兰:认知心理学【一】快思慢想

一、快思慢想

理智与情绪的大脑机制

系统1和系统2

认知吝啬鬼

二、认知偏差

框架效应

禀赋效应

可得性启发

代表性启发

锚定效应

小数原则

独立事件

免费的力量

社会规范与市场规范

饥饿营销

心理账户

付出之痛

主观感受来自比较

三、小结

一、快思慢想

我们人无时无刻不在做决策,不做决策本身就是一个决策,不做选择就是一个选择。而过去心理学家和经济学家都在研究怎样做出最好的决策。经济学家说人是理性的动物,心理学家说人不是理性的动物。这次的课程会让我们看到情绪如何决定理智。当理智很清楚,可没有了情绪,我们依然不能够做决策。

一个很有名的企业家,他车祸以后前脑受伤,他的理智没有问题。车祸以后他要买一个新的车子,当时在美国最流行的车子是TOYOTA(丰田)和Honda(本田),他把这两种车好处、坏处全部写出来,长长的一张纸。但他完全没有办法做决策,最后只能丢铜板。当一个人不能做决策的时候,就不能做CEO,因为CEO每天都得做决策,所以他只能早点退休。而在家里,他连日常生活的决策都做不了,太太跟他离婚,在医院里住了很久,就变成了我们研究的个案。我们这才知道原来情绪是这么重要,远远超过理智。

“我去美国读书的时候(1969年),我父亲告诉我说’人生要避免遗憾’。小的事情听从你的大脑,你的大脑告诉你怎么做你就去做了。大的事情要听从你的心。虽然你的理智告诉你这个是肉包子打狗,有去无回,但只要你的心告诉你说还是要这样做,你就要这样去做,因为人要避免遗憾。”

理智与情绪的大脑机制

“人不是理性的动物”,大脑中的理智中心叫前额叶,情绪中心叫边缘系统。前额叶指向边缘系统的路径比较细;边缘系统指向前额叶的路径比较粗,成熟比较早,所以人才会有“冲冠一怒为红颜”。

前额叶成熟的很晚,20岁以后才成熟。全世界的法律,20岁以前减刑,20岁以后,你要为你的行为负责、大脑成熟之后,你没有任何借口。现在前额叶理智成熟更晚了,实验发现男生要到25岁、女生要到22岁。而边缘系统成熟越来越早,本来初中一年级、二年级才是进入青春期,现在五年级、六年级就进入青春期了。

系统1和系统2

大脑里有两个系统,姑且叫“系统1和系统2”。

系统1是没有意识,很快很快就做决定。 比如2×3等于多少,你迅速就可以说出来。再比如走路、骑车、吃饭,都是一个自动化的历程。

系统2是理性的,是以逻辑为基础的,它在缓慢的计算。比如31×28,你得去想一想才知道答案。

我们来看几个例子。请快速回答。

第一个,摩西把多少动物带到方舟里面去?我们看到大部分人可能会想是2000个动物、还是多少个动物,却没有注意到方舟是诺亚的,而不是摩西。

第二个问题,池塘里有莲花,他每天扩张一倍,48天才把莲池给铺满,请问要多少天才把莲池铺个半满。如果快速回答,可能以为是24天,但是倒着慢慢想,会发现应该是47天。

第三个,球棒和棒球一共是1.1块钱美金,如果球棒比球贵了1块钱,那球要多少钱?如果赶快回答,系统1会很快地把1.1块钱减去1块钱,剩下1毛钱作为答案,如果用系统2计算一下,就知道是5分钱了。

人快速调用系统1的时候会犯错,因为理智是架在情感本能的上面。事情发生了,系统1就先来处理。如果得到答案,就去做了,如果得不到答案,才会回头找系统2。

但生活中离不开系统1,一个最好的例子就是打麻将,牌一进来就得打出来。“我父亲退休了以后,我们就让他去打麻将,预防阿尔兹海默症。可我父亲做了40年的法官,他手上的牌是打不出去的。他得从头到尾想一遍,不会放炮,才会打出去,结果他四圈麻将打一天,就没有人跟他打牌了。”

其实我们在生活上有时候需要快速反应。比如,对话需要别人马上回答,如果别人都想5分钟,你以后肯定不想跟对方交流。这是我们明明知道系统1不好,可我们还是会用到系统1的原因。

我们发现大部分人很少依照逻辑思考去做决定,人习惯了从环境里去辨识出模式,然后利用归纳出来的模式去处理当下的情况。马克吐温说一般人缺少独立思考的能力。这是为什么要进大学的原因。进大学不是学某个出社会的技能,它最基本的是学独立思考的能力。很多人没有这个能力,所以总是迫不及待想知道邻居在想什么,然后盲目地跟从。

认知吝啬鬼

我们有一个名词叫“认知的吝啬者”,就是经常依赖显而易见的表面信息和简单有效的策略评估信息并作出决策的个体,即利用直觉判断系统,以减轻认知负担。

大脑为什么要吝啬呢?因为资源有限。大脑占体重的2%,可它用到身体20%的能源。 为了正常晕妆,生活里的60%的行为已经是一个习惯化的行为,几乎不用去思考。我们经常早上起来急急忙忙去上班,走在路上想火关了没有、煤气关了没有、门锁了没有。不要回去看,肯定都做了。我们不记得是因为它已经自动化,没有用到大脑的资源,所以就不记得了。

为什么今天会习惯化?实验者发现,我们的眼睛看到从来没有看到过的图的时候,所有跟这个图有关的神经细胞都出来活动。管绿色的、蓝色的、直线的、横线的、角度的都活化了。但第二次看这个图的时候就不一样了。第一次做的好那个细胞大量活化起来,他同时送出抑制指令:我做的好让我做,你们去做别的事。

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上面这个图,横轴就是做了多少次,纵轴就是花了多少能量。第一次比较新鲜,所有细胞都得活化,就花了很多能量,第二次就比第一次少很多,三次以后就平了。可以看到习惯化不会用到大脑的资源。

我们中国人说“如入鲍鱼之肆,久闻而不知其臭”,就是因为一开始进去卖鱼的地方,很臭。你会捏着鼻子,大脑马上活动,这是煤气?是毒气?会不会害你?2分钟以后他确定这是鱼的腥气,不会害你,它就送给一个指令给嗅脑,说这个东西不会害我的,这个信息不要再往上送了。所以,5分钟以后给你一个饭盒就坐下来开始吃了,已经闻不到臭味了。大脑对一个重复事情的刺激逐渐熟悉以后就不会反应了。

婚姻上这个情况很常见,结婚3年以后,你穿着新衣服在你先生面前走过来、走过去。他基本看不见,因为这已经熟悉了,就看不见了。

二、认知偏差

今天要讲决策,我们主要是讲认知偏差,这个研究很多。2002年,心理学家卡尼曼拿到诺贝尔的经济学奖,原因就是他从人的大脑去看人怎么做判断,发现了认知偏差。

框架效应

题目:现在有两个新的治疗肺癌的方式,即开刀、激光治疗。告诉第一组的医生,开刀以后第一个月的存活率是90%。告诉第二组的医生,开刀以后第一个月的死亡率是10%。

结果第一组就84%的人选择开刀,第二组只有50%选择。

可以看到,这两个组其实是同样的问题,但呈现方式不一样的时候,大家的选择就不一样。这叫“框架效应”,即面对同一问题,随着问题表达方式的不同,人们的最终选择也会不同。

框架效应随着年龄而增加。这是因为过去用的框架效应都有效,人就越来越会用它。不过,使用第二语言的时候,框架效应会消失,理由就是第二语言用到比较多的大脑资源,其实就是调用了系统2。

不同的框架引发不同的直觉,这个在销售上应用很多。举一个例子,晓明把他一升油跑12公里的车换成一升油跑14公里的车,晓红把她一升油跑30公里的车换成一升油跑40公里的车,假设他们一年都跑一万公里,谁会因为换车省更多的汽油?

猛地一看,会认为是晓红,感觉30到40很多。但用系统2一算就不对了。其实是晓明省的比较多。这里之所以出现偏差,就是因为呈现的框架不一样,条件是一升跑多少公里,而问题是一公里跑多少升。影响了人的判断。

所以框架效应会影响人们的决策,作为政客一定要让国民做出更好的选择。

举个例子,德国和奥地利是同文同种。可是关于器官捐赠,德国只有12%选择捐赠,而奥地利100%,为什么差这么多呢?

present方式不一样。考完驾驶执照以后,需要勾选器官捐赠的选项。德国的问题是“如果你愿意参与器官捐赠,请在这里打勾”,而奥地利是“如果你不愿意参与器官捐赠,请在这里打勾”。我们人一般比较懒,打勾要多画一下,大部分人就没有打勾。所以德国只有12%打勾愿意捐赠,而奥地利100%没有打勾,变成了全部愿意捐赠。

为什么框架效应这么有效?

问题:如果丢铜板,输的话,赔100块钱,赢的话,获得150块钱,你愿不愿意?

纯理智肯定选择会,因为最终算下来会赢钱。不过,人就有点不太一样了,不喜欢损失,掏钱出来很不愿意。丢掉100块钱的痛比捡到100块钱的快乐要大很多。所以大多人选择不玩这个游戏。

人不喜欢损失,在演化的过程里,如果没有找到东西吃会死,而得到多余的东西,除非可以储存,不然也没有用。

不同的框架都是利用了人厌恶损失的心理,来影响人们的选择。

禀赋效应

同样的东西,自己的东西是最好的,中国那句话“敝帚自珍”、“金窝、银窝,不如自己的狗窝”。

有这么一个实验,给被试一个马克杯,然后问他要多少钱愿意把这个马克杯出售。平均是5块钱。另外一组人没有拿到马克杯,问他花多少钱去买别人的马克杯。平均用1块钱。

我们看到这个差别很大了。自己拥有的东西比别人拥有的要好,价值要高。这就是禀赋效应。

接着看问题,有两个赌局,你会参加哪一个?第一个,50%的机会输掉100块钱,50%的机会赢得200块钱?另一个,50%的机会输掉200块钱,50%的机会赢得2万块钱。

应该没人会选第一个。 “一鸟在手,胜于二鸟在林”。

人在面临损失时,会倾向于冒险,赌一把,搞不好就不会有损失。但人在面临收益时,倾向于确定,不愿意冒险,现实拥有最重要。 这就是卡尼曼的前景理论。

可得性启发

我们获取信息,做出判断的时候,系统1利用启发式,利用过去的经验做判断。系统2是利用计算的方式。

题目:K出现在字的第一个位置,跟出现在第三个位置,哪个几率比较大。

我们很容易想到K开头单词,比如kite,kind等等,但K出现在第三个位置的,几乎想不起来。但是如果仔细去算的话,第三个位置比较多。所以,人只能根据心中马上能够想到的例子,跟例子的鲜明程度来做判断。这就是可得性启发。

类似的,坐火车、坐飞机,哪个比较安全?其实火车跟飞机差不多,如果开汽车的话,你很容意想到飞机失事,觉得飞机比较危险。可事实上你会发现飞机出事的几率比车祸少很多的,

同样,你会不会买地震险? 1989年加州大地震,地震完了以后,每个人都去买地震险,只有心理学家不买。

为什么呢?因为地震是很罕见的事情,这么几年也没有发生过几次。但这些罕见事件因为画面特别生动,印象深刻,人就会高估发生的几率。

代表性启发

问题:杰克个性温和,很害羞,对别人没有什么兴趣,但是如果你找他帮忙,他都会帮你的忙。他很爱整洁,喜欢事情井井有条,对细节非常在乎。请问,这个人更可能是图书管理员呢,还是农夫?

很多人选择图书管理员,因为问题呈现的是图书管理员的刻板印象。当面对不确定的事件,我们往往根据其与过去经验的相似程度来进行判断或预测。这就是代表性启发。

而这个实验是1970年的时候做的,在美国那时候农夫跟图书管理员的比例是20比1。所以从几率来想的话,肯定是农夫。很多人忽略了几率,犯了错误。

如果把这个题目换成一个袋子里面有20个红球和1个白球,随便从袋子里面抓一个球出来,这个球最可能是什么?你肯定不会选错,就是红球,因为几率是20比1。

证实性偏差

大家有没有这样的经历,觉得某人跟自己是天生一对,我每次想到他,就打电话来了。然后我看到时间,这时间正好就是我自己生日的时间。

其实在这之中你忽略了很多信息,忽略了什么呢?你想到他的时候,他没有打电话来。或者你没有想到他,就打电话来了。还有每次你看到时间,时针分针并没有指向自己生日。

我们常常就忽略到跟我们不一样的答案,只看跟自己一样的。这个叫做证实性偏差:当人确立了某一个信念或观念时,在收集信息和分析信息的过程中,产生的一种寻找支持这个信念的证据的倾向。

证实性偏差在生活中影响很多,记者只访问符合他看法的专家。学生做论文,只找支持自己论文主题的东西。一旦答案做出来不一样,会推论仪器不好或者其他原因。

台湾之前发生了一起塑化剂的事件,食物里面添加了很多的塑化剂。在检验食物的时候,不应该有峰值出来。有个女生很好,第一次做出峰值时,她认为自己做的不对,接着再做。第三次峰值还出现的时候,她没有怪罪仪器或者运气,而是去进一步探究,最后发现里面的塑化剂,发现了食品安全问题。她是应该接受表扬的。一个实验室很多人,每个人都做同样的实验,为什么别人发现不了?因为心中有偏见,只看自己想看见的。做出答案不一样的,就把它丢到一边了。这就是证实性偏差。

所以,语言很重要,你说sam很友善吗?你想到的都是友善的画面,你问sam不友善吗?你想到的都是不友善。这是语言上的暗示,也是证实性偏差。

锚定效应

我们做出判断最常用的方法是什么?

这个实验是特瑞斯基在斯坦福大学做的。他操控了一个转盘,只会停在10和65的位置。第一组人转到10,就问他,在联合国里面非洲国家的数量比刚刚那个数字大呢,还是小?第二组转到65,也问他联合国里面非洲国家的数量比刚刚那个数字大还是小呢?当然是小一点了。

接着问那你们觉得联合国里非洲国家数量有多少,第一组设定10的人回答25%,第二组设定65的人回答45%,差别很大。

还有一个实验,美国红杉树很高,问是高于365米呢,还是低于365米,当然是低了,低多少,回答是257米。如果问是高于55米呢,还是低于55米,当然是高了,搞多少,回答86米。

这就是锚定效应:人们将已知信息作为基准点,并锚定该点进行判断的行为。一旦设定好基准点后便不会脱离该基准点。

漫天要价,就地还钱,就是这个道理。钱开得越高,还的时候不会还得那么多。很低,加上来不容易。买东西你要知道它的底价。不知道底价的时候,你怎么还,都是吃亏的。

很早以前,我们来苏州大学演讲。讲完了以后,就带我们去国营的丝绸厂。那里卖丝的围巾, 500块人民币。还到360块钱,每个人买了一条。买了一条之后,就来上海等飞机回去。中途去逛了逛街。同样的围巾才250元,心想坏了,上次买贵了。再次还价到200元,每个人又都买一条。出来等车,看到路边摊有卖的,一条才卖150块钱。那时候真的气昏了,把它全部买光。为什么呢?平均一下损失。你不知道底价的时候,还价都还是被动的。

独立事件

问题:某家医院一次出生6个婴儿,他是男男男女女女,或者是女女女女女女,哪一个几率更大?

其实都有可能。

“我们家是一个最好的例子,我妈妈生了7个女儿。我妈妈不相信,心想我一直生,总有一个男的出来,然而7个全部都是女生。那时候我还没有学习概率,也觉得我妈是不是有问题,怎么生出来全部都是女生呢?读完概率就知道了,其实没有错的,每一次都是一个独立的事件。如果生1000个小孩,大样本,那绝对会有男生。”

这叫Law of small numbers,小数原则。丢铜板,如果丢的次数不多,一定会有都是头或者都是尾的情况。我们做实验就知道,30个人看起来很多了,统计做出来也不错,但是如果这是一个很特别的效应,你要做到100个人以上,因为30个人还是小样本,还是可能出错。

第一次考100分被表扬了,第二次一定考得不好。老师说你看学生不能称赞,一称赞尾巴就翘起来,就考得不好了,就把他揍一顿。结果第三次有考好了,你看还是打有效。

这其实都是错的,每一次考试都是独立事件。卡尼曼说表扬还是批评跟学生下一次的表现完全没有关系。有实力就可以考很好,但是我们考试一定会有几率。高考都要去拜文昌君,为啥要去拜?考试还是有几率的,看题目出的偏不偏。每一次都是独立事件,只是我们每次都忘掉他是一个独立事件了。误认为之间有因果关系。

实际上,我们发现所有表现都会回归平均值。爸爸很高,孩子很高。再下次生出来的孩子就会矮一点了,不可能一路高上去冲破天。但是爸爸很矮,下次儿子会比他高一点。总要回归均值。

人的说话方式会影响别人对你的判断

在美国大学,影印机是放在走廊里面的,大家都要影印,正在排队。你想插队,走过去说说对不起,可以让我用一下影印机吗?别人说不可能,去排队。但是如果你说,不好意思,可以让我用一下影印机吗?因为我要印东西。这时候,别人可能就会让你。

其实是没有道理的,影印机本来就是印东西的。你说我要印东西,完全没有解释为什么你要插队,别人也要印东西。可是人就会因为你加了一个不太正确的原因而让你。这里也看出来,人不是理性的,如果你是理性的,根本就不会让你。

正确的说法是:不好意思,让我用好吗?因为我在赶时间。这才是正确的说法。

免费的力量

为什么免费这么吸引人?免费会让你花更多的钱?

在大卖场放一个摊子,限制今天每人只能买一颗,瑞士的巧克力卖15美分,美国的巧克力卖1美分,那你会买哪个?

大多人都会买瑞士巧克力,因为本钱3毛,现在只卖半价。这么便宜,大多人都会去买。

现在做一个小的修改,每个都减去1美分。瑞士巧克力变成14美分,美国巧克力免费了。这时候,只有31%的人会去买瑞士巧克力,大部分人选择买免费的。人对免费根本抵挡不了。

再举一个例子,大卖场都会有促销,说超过多少钱送一个马克杯。很多人会为了这一个免费的马克杯,拼命买到600块。其实家里也不缺马克杯,但因为这个是免费的,就难以忍受,一定想要。

社会规范Vs市场规范

有一个实验,让实验者在电脑上把圆的图形移动到方块上。5分钟做的越多,给钱就越多。实验分成了三组,第一组每一次5块钱,结果,5分钟之内平均做了159个。第二组一次只给5毛钱,钱少了,做的也少了。最后一组,请对方免费帮忙,结果5分钟之内做的比第一组还要多。

这里面反应的是市场规范与社会规范的不同。我付出多少,我得到多少,这是市场规范。我做好事,我自己心中得到满意,这是社会规范。社会规范有时候比市场规范管用,但是这二者不能共存。

比如第一组还是给5块钱。第二组给5块钱的巧克力,巧克力是一个礼物本来可以唤醒社会规范,但是把钱标上去之后就不一样了。礼物标上价格,就不会再唤醒社会规范,只会让你觉得我今天做这个东西是为了钱。

饥饿营销

如果要介绍一个新的东西上市,一定要让这个东西变得奇货可居。60年代出现了黑珍珠,珍珠本来就没有很贵。但是,把黑珍珠跟钻石一起摆在蒂芙尼的橱窗上展示。但是告知黑珍珠不卖,三个月以后,登记之后才卖。因为稀有,就有很多人就去买了。越是买不到,越是喜欢,就是现在的饥饿营销。

心理账户

想象一个情况,如果你要去看电影,花80块钱买了两张票,在电影院门口发现票不见了,你会不会再花钱去买?

大多人选择不会。

换一个情况,还是想要去看电影,到电影院门口发现用来买票的80元不见了,你会不会用支付宝或其他方式来买票?

大多人选择会。

这就是心理账户。每个人都会有的一种内隐的心理账户系统,虽然没有写下这个预算,但是心理会有一种预期,每一类消费可以花多少。

情况1中,丢失的是电影票,电影票丢了,这笔心理账户损失了,不再另外购票。情况2中,丢失的是现金,不是电影票。看电影的心理账户没有损失,会选择买票。

所以,同样是钱,从口袋里掏出去感觉是不一样的。

付出之痛

美国航空公司在1981 年到 2004 年期间发行过一种名为 AAirpass 的无限制机票,售价为 25 万美元(1981 年价格,相当于今天的 50 万美元)。这个机票可以终生免费坐头等舱去任何地方。航空公司认为这个价格很高,只有大公司会买给自己的CEO等顶级主管,当作一个奖励。想不到,芝加哥有一个人因为车祸拿到了补偿金,就去买了头等舱这个。结果,25天之内,这个人飞伦敦16次,花费就超过12万美金。还有一个人买了这个机票之后,又花15万买了一张票,也就是他可以带他的配偶、朋友乘坐。结果这人几乎每隔一天就飞一次,比如,罗浮宫有展览,他从芝加哥飞到西海岸旧金山,带上他的朋友再飞往罗浮宫。航空公司最后受不了,把这个票收回来了。“当时可能是一大笔钱,可是花出去就没有关系了。”

所以做生意,一定要考虑用户的消费心理,最初让对方把这笔钱花出去,之后再如何,他不会觉得肉痛。健身房都是类似的,卖一年的票。顾客想要健康,一冲动就花钱了。回家以后,第一个月会去,第二个月就说算了吧,第三个月几乎就不再去了。所以付出去是有痛的,一付完了以后,怎么样都没有关系了。

主观感受来自比较

人的喜好是来自于比较。黑暗里面一个小灯很亮,可是放在很亮的房间里,同样的灯就看不出来了。900块跟1000块没有什么差别,可是100块跟200块就有差别。穷的时候吃一碗面5块钱,好吃。有钱的时候,500块钱都看不上眼了。

我们的选择多是用比较,人很少用绝对的条件来选事情。所以,一定要把比较的东西拿出来给别人看。

美国最有名的期刊,《科学的美国人》铜版纸印刷,拿在手上手感特别好,在推广电子版的时候就使用了比较的方法。

最开始电子版59块钱,纸质版125元,电子+纸质版 125元。放在一起对比,没有人会买纸质版,都去买电子+纸质版。等大家习惯以后,把中间纸质版125元这个选项拿掉。此时,电子+纸质版125元,电子版只有59元,大家纷纷选择买便宜的电子版。

还有一个例子,一支笔25块钱,另外一家店卖18块钱,你愿不愿意走15分钟省这7块钱呢?可能会吧。但是如果是一家店西装455元,另一家店448元,你会不会走15分钟省7块钱? 大概就不会了。虽然同样是7元,但是一个是跟25元作比较,一个是跟455元作比较。两个7元主观感受就非常不一样。

小结

下面这个例子可以帮助我们一辈子不做让自己后悔的事情。

“两个人都坐出租车赶飞机,飞机班次不一样,可是时间都一样。路上碰到车祸,到飞机场的时候,柜台服务员说一个飞机半个小时飞走了,一个飞机5分钟以前飞走了。两个人后悔的程度完全不同,为什么呢?差5分钟的回非常懊悔,心想当时如果让司机闯个红灯就赶上了,太可惜了。但是,实际上,俩人的后果是一模一样,都要等下一班飞机。5分钟与半小时,都是错过了,不能因为5分钟比较少,心中的距离就变少了,懊悔程度就增加。

“我之前碰到过一次类似情况,在马来西亚的梅里要坐飞机去吉隆坡,然后转飞机回台湾。早上9点钟就去等飞机,可是飞机没来。到了10点半,大家都围在柜台前面争吵,纷纷说自己一定要回去。一争吵的时候,血压上升,脸就红了。这时候,我突然想起来这个实验,飞机不来,气死自己也是不来。所以,我就回到贵宾室。贵宾室的沙发很不好坐,一坐弹簧就跳出来,我把每一个都试了一下,找到一个好沙发坐在那边等飞机。快到中午了,我就知道要吃点东西了,机场东西不多,我稍微看了一下,选好吃的。所以等到11点半,宣布今天不起飞的时候,我已经吃饱了,也挑了最好的位置。知识就是力量就在这里了。飞机不来,真的气死也没有用,我知道这个实验,所以不让自己血压高,也不让自己中风。知识就是力量!”

我们遇到事情思考的时候,需要调用系统2帮助自己不出错。真的出错以后,不要一直责怪自己。因为责怪自己的时候,我们所有的精力都花在懊悔上,没有时间去看到底要怎么做,也没有时间想正确的事情了。

⑸ 怎么放下执念解除心魔

每个人的心中都有一段心魔,这段心魔的话,有可能是你感情中的纠葛,有可能是你学业中的一段不顺心的事情那么解除心魔,其实你需要放飞自我,放开自我,其实在生活中更是如此,
所以说你要目光要向前看,当你的人生道路是匆匆的向前的,那你就会放下你这个心魔了,这个心魔就不能再控制你了,因为你没有时间去考虑心魔的事情,当你有其他的事情在办的时候,你就会将这个执念彻底放下。

⑹ 《思考,快与慢》读书笔记(7/7)

附录A 不确定性下的判断:启发法和偏见

1.    我们所做的许多决策都是基于对不确定事件概率的信念,对于不肯定事件的信念有时还能以概率或主观概率等数字形式表现出来。这些信念通常被表述为“我想……”“概率是……”“它是不可能的……”等。那么,是什么决定了人们的信念?

1)    人们依赖于数量有限的启发式原则,而这些原则能将测量概率以及预测价值的任务简化,使其成为更为简单的判断过程。总的来说,这些启发法相当有用,但有时也会导致严重的、系统性的错误。

2)    对概率的主观评估与对距离或大小等物理量的主观测量相类似。这些判断都依赖于效度有限的数据,是根据启发式的规则进行的。例如,某物体的距离取决于其清晰程度。在能见度较低时,物体轮廓就会模糊,而其距离就常常会被高估。另一方面,在能见度较高时,物体轮廓就会清晰,其距离也就会被低估。因此,如果依赖于清晰度,将清晰度作为测量距离远近的标尺的话,就会导致普遍的偏见。

2.    代表性启发法,即通过用A来代表B,也就是通过比较B与A的相似程度来对概率进行评估。例如,如果A能高度代表B,人们就会认为A源自B的概率高。但如果A与B并不相似,人们就会认为A源自B的概率低。

1)    对结果的先验概率(prior probability,或称为基础比率)不敏感。如果人们通过代表性来评估概率,先验概率就会被忽视掉。

    受试者认为某个特定的描述是在说工程师而非律师,是通过描述对于这两个典型职业的代表程度而来的,而很少或根本就不考虑其所属类别的先验概率。

    在没有任何证据和得到了一些无用的证据之后,人们的回应是不同的。在没有人物描述的情况下,受试者会正确地利用先验概率。然而,当某个描述存在,就算这个描述没有任何信息,先验概率还是会被彻底忽略掉。

2)    对样本大小的不敏感。

    在某个指定大小的样本中,人们总会通过某个样本结果与相关参数的相似性来评估这个结果的概率。这个统计学的基本概念与人类的直觉不相符。即使样本大小的重要性在问题形成之时就被强调过,受试者还是不能体会其所起的作用。

    在对后验概率(后验概率是指在得到“结果”的信息后重新修正的概率,是“执果寻因”问题中的"果"。)的判断中,直觉性判断由样本比例主导,本质上并不受样本大小的影响。然而,样本大小却对实际的后验概率起着至关重要的作用。对后验概率的直觉性评估比起正确的值来说并没有那么极端。在这类对概率的评估中,低估证据的影响反复出现。这种情况被称为“保守主义”。

    “小数法则”的受试者认为,他们抽取的样本即使很小,也具有很强的代表性。他们这样的回应反映了一个有效的假设:某个具有统计意义的样本结果可以代表样本所属的整个群体的性质,这与样本大小并无关联。因此,研究人员过于信任小样本的结果,高估了这些结果的可复制性。在实际的研究中,这些偏见会导致研究人员选择的样本不够大,并对仅有的发现作过多的阐释。

3)    误解机会。人们期望由随机过程产生的事件序列能够代表这个过程的基本特征,即使这个序列很短。

    人们期望过程的基本特征不仅表现在整个序列中,还表现在局部的序列中。然而,局部代表的序列系统地脱离了概率的期望:因为局部代表的序列中选择很多,但可供选择的项却很少。

    赌徒谬误,有局部代表性这个想法的另一个后果。例如,在看到轮盘赌的指针长时间连续指向红色以后,大多数人就会错误地认为现在该是指向黑色的时候了。人们普遍将概率视为可进行自我纠正的过程。在这个过程中,某个方向的偏离能引起其相反方向的偏离,以达到恢复平衡的目的。事实上,在概率的结果揭晓之时,偏离并不是被“纠正”了,而只是融为一体了。

4)    对可预测性的不敏感。有时,人们需要作一些数值上的预测,这样的预测经常是通过代表性作出的。如果人们仅仅依靠描述的好坏来预测,那么他们的预测就会对证据的可靠性和预测的预期精确度不敏感。因为,描述的好坏程度并不受该描述的可信程度以及精确程度的影响。

    这种判断模式违反了标准的统计理论。在标准的统计理论中,出于对可预测性的考虑,极端和预测范围受到了控制。当某件事的可预测性为零时,该预测的结果在任何情况下都应该是相同的。

    如果某件事的可预测性非常高,那么预测值就会符合实际值,预测的范围也会等同于实际结果的范围。总之,可预测性越高,预测值的范围就会越广。

5)    效度错觉,由于预测特点与输入信息非常吻合而产生的没有保证的自信就被称为效度错觉。即使当判断者意识到限制其预测准确性的因素时,这种错觉仍然存在。

    因为预测需要依靠输入,而输入模式的内部一致性就是决定人们在预测时自信程度的主要因素。高度一致的模式最常出现在输入变量过多或相关度高的时候。输入变量过多虽然可以增加自信程度,但却会降低预测的准确性。而人们在预测时所抱持的信心常会超出他们的能力范围。

    相关统计学的结果证实,若规定了输入变量的效度,基于几个这种输入的预测会比输入过多或相关情况下的准确性高。

6)    误解回归性。人们没能对回归平均值现象产生正确的直觉。

    首先,人们不能预料一些肯定会发生回归平均值的情境。其次,当他们辨别出回归平均值的发生时,总会捏造出虚假的因果解释。有这样一个信念:预测结果应该最大程度代表输入信息,因此,结果变量的值也应与输入变量的值一样极端。回归平均值的现象之所以难以掌握就是因为与上述信念不相容。

    未能理解回归效应会导致人们高估惩罚的有效性,低估奖赏的有效性。行为最有可能在惩罚之后得到改进,在奖赏之后变得更坏,这其实就是一种回归现象。人们通常不会意识到这种偶然性。难以掌握回归性主要是因为奖赏与惩罚带来的结果非常明显。

3.    可得性,有时候,人们会通过能想到例子或事件的容易程度来评估这类事的频率或概率。可得性对于评估频率或概率来说,是个很有用的线索,因为相比频率较低的类别的例子来说,我们可以更好、更快地得到频率较高的类别的例子。然而,可得性并不受频率和概率的影响。因此,依赖于可得性会导致预测的偏见。

1)    因例子的可提取性导致的偏见。当用某个类别的例子的可得性来判断该类别的大小时,容易提取的类别会比频率相同但例子较难想到的类别显得更大。熟悉度,显着程度会影响例子的可提取性。最近发生的事有可能会比之前发生的事更容易获得。

2)    因搜索集合的有效性导致的偏见。不同的任务会引发不同的搜索集合。如果用单词出现情境的可得性来判断这些单词的频率,抽象词就会多于具体词。联想起提到抽象概念(爱情故事中的爱情)的情境似乎要比联想起提到具体词(例如门)的情境更为容易。

3)    想象力的偏见。有时,你需要评估某类事件发生的频率,这类事件的实例没有储存在你的大脑中,但你可以通过一定的规则构建一些实例。

    在这样的情况下,你通常会构建几个实例并通过构建这些实例的容易程度来评估其频率或概率。然而,构建实例的容易程度并不总能反映出真实的频率,这种评估模式很容易导致偏见。

    在真实情境中,想象力对概率的评估起着重要的作用。例如,通过想象某次探险中无法应对的意外事件来评估这次探险的风险。如果能想到许多这样生动的意外事件,这次探险就会显得尤其危险,尽管想到这些灾难的容易程度并不能反映出它们实际发生的可能性。相反,如果没能想到某些可能的危险,那将要承担的风险就会被低估。

4)    相关性错觉(illusory correlation),明显高估了自然的联想物同时发生的频率,错误地判断了得到的数据,相关性错觉效应极度抗拒相互矛盾的数据。即使在症状与诊断呈负相关的情况下,相关性错觉仍然存在,它使受试者不能察觉到真正存在的关系。

    可得性为相关性错觉效应提供了自然的解释。当两个事件关联性强的时候,你可能会认为它们经常同时发生。因此,强关联常被判断为经常同时发生。

    所以,人们可以自由使用可得性启发式的程序,具体是通过提取、构建和联想等相关大脑运作的容易程度来估测类别的数量、事件的可能性或是事件同时发生的频率。然而,这个有价值的估测过程会导致系统性错误。

4.    判断与锚定

1)    在许多情况下,人们都会通过初始值来确定最后的答案。初始值或起始点,可能是从问题形成之时得到的提示,也可能是在稍微计算之后得到的结果。但无论是前者还是后者,其调整都不会太过充分。不同的起始点会产生不同的估测,都会偏向于初始值。我们将这个现象称为锚定。

2)    评估连续事件与非连续事件的偏差。

    人们易于高估连续事件的整体概率,低估非连续事件的整体概率。这样的偏见是由锚定效应引起的。基本事件的概率(即任意某个阶段的成功)提供了估测连续事件以及非连续事件概率的自然起始点。因为从出发点进行调整显然不会充分,对于上述两种事来说,最后的估测都会与基本事件的概率相接近。请注意,某个连续事件的整体概率会比其中每个基本事件的概率低,而非连续事件的整体概率会比其中每个基本事件的概率高。

    评估复合事件的偏见在计划的情境中尤其明显。

    高估连续事件概率这个普遍的倾向会使人们在评估某个计划成功的可能性或能否按时完成时过度乐观,但却缺乏根据。相反,非连续结构总会遭遇风险性的评估。

    一个复杂的体系,例如核反应或人的身体,如果其中的某个部分出现问题,整个体系就会出现故障。即使每个部分失败的可能性都很小,但若包含很多部分,那么整体失败的概率也可能会很高。因为锚定效应,人们会倾向于低估复杂系统失败的概率。

    因此,我们有时可以从事件的结构中推测出锚定偏见的方向。连续事件的链式结构会导致高估,非连续事件的漏斗式结构会导致低估。

3)    评估主观概率分布时的锚定。在决策分析中,专家时常需要以概率分布的形式来表示他们对某个数值的信念。这些分布表明了其与恰当的校准之间巨大且系统的偏差。通过搜集多个不同数值的主观概率分布,还有可能测试出判断者的度量或校准是否合适。受试者设定的置信区间过小,与他们关于待估量的知识所能证明的相比,反映出了更大的确定性。校准的程度取决于引导的程序。

5.    讨论

1)    依赖于判断启发式的认知偏见不能归因于激励效应,尽管受试者被鼓励应尽量准确,而且答案正确的话还能得到奖赏,但还是会犯前面所提到的严重的判断性错误。

    人们不能从其人生经历中推断出基本的统计学规则,例如回归平均值或是样本大小对样本可变性的影响。我们不能从每天的经历中学习到统计学的规则,因为相关的例子不能被恰当地解释。尽管相关数据比比皆是。

    缺少恰当的编码也能解释为什么人们在判断概率时通常不能察觉到偏见。人们可以通过在分配的同样概率的事件中保持实际发生事件的比例,来了解自己的判断是否是外在度量的。但是,用判断所得的概率来将事件分组并不合适。在分组缺乏的情况下,某个人就不可能知道他分配的高概率预测,有50%会真正发生。

2)    对某个给定事件的主观概率可被定义为某个人是否愿意接受有关这个事件的赌注。如果这个人在不同赌注之间的选择满足于特定的规则,比如概率论的公理,那么内在一致或是连贯的主观概率就可以被引申出来。这种方法最主要的贡献是提供了对概率严格主观的解释,因为不同的人可以对同样的事件作出不同的概率评估。在现实中,主观概率会决定我们对赌注的偏好,但我们并不是从这些偏好中推断出主观概率的,就如同理性决策中不证自明的理论一样。

3)    内在一致的主观概率可能和人们抱有的其他信念相抵触。例如某个人对抛硬币游戏所有可能结果的主观概率就反映了赌徒谬误。即他推测硬币更可能是呈反面,因为已经连续出现了多次正面。这样的判断可能是有内在一致性的。理性判断者会尝试使自己对概率的判断与自己相关的知识、概率的规则以及个人的判断启发式和偏见相容,即使利用内在一致性能更容易完成判断和评估。

6.    结语--在不确定的情况下进行判断的三种启发式:

1)    代表性。人们通常在需要判断物体A是否属于类别B或是事件A是否属于过程B时,就会使用代表性;

2)    事件的可得性。当人们需要估测某类事件发生的频率或是某个特定进展的合理性时,就会使用可得性。

3)    通过锚定进行调整。当相关数值可得时,许多预测都会用到锚定。使用这些启发式不仅能节约很多时间,大多数时候也很奏效,但它们也会导致一些系统性的错误。更好地理解这些启发式和它们带来的偏见,能够在不确定的情境下提高判断和决策的质量。

附录B 选择、价值以及框架

1.    摘要:

1)    在风险状况以及无风险状况下,作选择时认知和心理的决定因素:

    价值的心理物理学会使人们在获利概率大时选择规避风险,在损失概率大时选择冒险。概率中体现的心理物理学使得人们过于重视确定的事情和不可能发生的事。

    决策问题可用多种关于不同偏好的方式来进行描述或建构,这与理性选择的不变性准则相矛盾。心理账户过程可以解释一些消费行为中的反常现象。是否采取某个选择取决于这个选择可能的负面结果是被评估为一种成本还是无法补偿的损失。

2)    决策价值和体验价值。

    决策制定涉及众多学科,包括数学和统计学、经济学和政治科学,以及社会学和心理学。对决策的研究不但解决了规范性问题,也解决了描述性问题。规范性分析涉及理性的本质和决策制定中的逻辑,是人们应有的观念和偏好。而描述性分析涉及的却是人们真实的观念和偏好。

    规范性和描述性考虑问题间的对峙就是判断和决策研究的主要内容。

    在分析决策制定时,通常会将有风险的决策和无风险的决策区分开来。

2.    风险性选择

1)    对于在一定风险下的决策制定的研究关注的就是,在简单的赌钱和确定的概率间的决策,选择确定的事而不是赌一把(所得结果更多或同等)被称为风险规避;不选择确定的事,而愿意赌一把(可能性更小或相等)被称为风险追求。

2)    在决策分析中,常用总财富状态来描述决策的结果。例如,一个下20美元赌注的抛硬币游戏,就可以表示成在个人当前的财富状态W和等概率的可能变成W+20美元或W–20美元的财富状态间的选择。这种表示方法在心理学上是不现实的,因为人们通常不会从财富状态出发来考虑概率相对较小的结果,人们常会从收益、损失和中立的结果(比如维持现状)的角度来考虑。

    损失厌恶,表明了获得某笔钱的吸引力要弱于人们想要规避某笔损失的意愿。损失厌恶解释了可能的收益的吸引力并不足以抵消可能的损失带来的厌恶。

    在获益的情况下选择风险规避和在损失的情况下选择风险追求是错的吗?这些偏向与对得失的主观价值的强烈直觉相符合,其前提是人们可自由选择对获得和损失的自我价值。

3)    所有关于理性决策的分析都包含了两条原则:主导性和不变性。

    主导性要求如果前景A在各方面和前景B都一样好,但至少A在一方面强于B,那A就应比B更受青睐。

    不变性要求在众多前景中的偏向不应依从于描述的方式。特别是,如果两种表达方式不同的问题同时出现,能被界定为实质是相同的,那么这两种表达方式不在同一时间出现时,人们也应该对它们持有同样的偏向。这种要求虽然看上去很基础且无关紧要,但人们却不是总能做到。

3.    结果的框架

1)  风险前景的特点表现在它们可能的结果以及产生这些结果的概率方面。然而,同样的选择会以不同的方式来构架或描述。例如,一次赌的可能结果可以被构架成现状的获得或损失,或是包含最初财富的资产状态。不变性要求不能因为对结果描述的不同而改变自己的偏向。比如,人们会在“生命拯救”的说法中选择风险规避,在“生命死亡”的说法中选择风险追求。

2)    构架的敏感性以及S形的价值函数在一些需要同时做出决策的事件中与主导因素相违背。不变性从规范上来看是至关重要的,直觉是很吸引人的,但从心理学角度看却无法实现。我们只设想了保证不变性的两种方式:

    第一种就是采取可将任何问题、实质等同的表达方式转化成完全一样的常规表述。在思考每一个决策问题时,从总值的角度考虑,而非仅从收益和损失上考虑。

  另一种可以保证不变性的方法是通过保险精算的结果来评估某项选择,而非通过心理学的结果来评估。可惜这样的准则明显不够,对于缺少客观量度标准的结果完全不适用。

    总之,构架不变性很难被预测,而且人们在某个特殊选择中的自信不能确保其在另外一个框架下还会做出同样的决策。因此,用多种方法来构架决策问题的行为来测试偏向的稳定性是个不错的方法。

4.    概率的心理物理学

1)    决策权重在很大的范围内要低于相应的概率。人们通常在未必有收益的情况下选择风险追求,在未必有损失的情况下选择风险规避。决策权重的特点解释了彩票和保险政策吸引人的原因。

  过低权衡确定事件的中等或高概率会降低能得到奖励的赌局的吸引力,从而在会有所得的选择中使人们选择风险规避;

    同样,在损失的情况下,也会通过减弱对赌局中的损失厌恶而选择风险追求。

    然而,小概率事件常被过高权衡,且非常小的概率不会被过高权衡或完全忽视,使得这个区域内的决策权重很不稳定。对低概率过高权衡推翻了前面描述的规律模式:它提高了风险大的赌注的价值,提高了对于小概率的严重损失的厌恶值。

2)    不变性之所以被证实不成立是由于两种因素的相互作用:即概率的构架和决策权重的非线性。

    虚假确定性效应,实际上不确定的事件在被权衡时会被看成是确定的。相比有一般或较高概率的事件来说,确定事件会被过高权衡,肯定会获得30美元的选项就比需要连续做出决策的问题选项更具吸引力。

    可能性范围的低端的一个典型现象是对概率保险的厌恶。风险降低一半不会使得只需一半的保险费更具吸引力。相对于完全消除危险而言,人们过低估计了降低发生危险的可能性。因此,当将保险被描述成可以消除危险而不只是降低(某种单一)危险时,保险会更具吸引力。

5.    公式化效应

1)    在控制结果和事件框架的过程里,公共卫生问题(把“生命拯救”的说法换为“生命丧失”,其偏向会从风险规避转变为风险追求。)就体现了公式化效应,在可以不用歪曲或隐藏事实的情况下,只构架事件发生的结果和可能性就能左右病人或总统的决策。公式化效应也可以被利用起来控制选项的相对吸引力。

2)    由于价值函数的非线性,以及人们有从问题的陈述所给出或隐含的参考点去评估某种选择的倾向,因此,人们可能会意识不到框架效应对最终决策的影响,对结果的评估易受公式化效应的影响。人们会将听到的东西迅速地转化为抽象的表述,这种表述不能再区分该想法是用主动还是被动的形式来表达的,且不能再辨别实际所说的和暗指的、假定的或包含的意思。

6.    交易与贸易

1)    为了评估多属性选择,人们会建立一个心理账户,并用此说明某个选项的优点和缺点,某项选择的总体价值是通过相对于其参考状态的优缺点的平衡状态得以实现的。因此,当某个选项的优点多于其缺点时,这个选项就会被采纳。在作这种分析时,人们会从心理学上(而非从实际角度)将优缺点分开来考虑。该模式没有规定要把不同的特点综合起来,从而形成对优缺点的整体考虑,但在这种模式下考虑问题时需要作出凹面曲线和损失厌恶的假设。

2)    在最小账户、局部账户或综合账户中,人们会自然而然地用局部账户来构架决策,在制定决策时,该账户的作用在感觉上和“好的形式”发挥的作用相似;局部账户使得人们从相关而不是单独的角度来评估收益和损失,导致金钱交换率有很大变动。

3)    心理账户作用的规范化状态会被质疑。相对丢了10美元而言,一张电影票花双倍的钱更令人懊恼。后悔、沮丧以及自我满足感都会受到框架效应的左右。可以将另一种框架效应的系统检测作为一种有效的反思方法,帮助决策制定者评估其决策的首要或次要结果的价值。

7.    损失和成本

1)    许多决策问题都以在维持现状和选择一个替代选项的形式出现。这些替代选项在某些方面是有利的,在其他方面又是不利的。替代选项的有利点会被评估成收益,而其不利点会被评估为损失。因为损失比收益的影响更大,决策制定者会偏向于维持当前现状。

2)    用“禀赋效应”这个词来描述人们不愿意分隔属于自己的资产。当放弃资产的痛苦大于获得收益时的愉悦时,购买价格会远低于出售价格。也就是说,人们为了获得某物而付出的最高价钱,会低于使他们放弃已有资产的最低补偿价。

3)    总的来说,损失厌恶偏向于稳定而非改变。偏向的不稳定产生了对稳定的偏向。除了偏向稳定而不是变化以外,适应性和损失厌恶的结合通过降低已排除的选项以及他人“禀赋”的吸引力,对悔恨和忌妒产生了有限的保护。

4)    废弃—损失效用(dead-loss effect)的矛盾行为,指通过将损失的结果构架成消费而不是损失时,人们的主观状态会被提升。

8.    结语

1)    效用和价值的概念一般会被用在两个完全不同的意义中:(1)体验价值:高兴或悲伤的程度、对结果真实体验的满足感或痛苦;(2)决策价值:预期结果对某个选项中总的吸引力或厌恶的影响。由于体验价值和决策价值常被假设成是一致的,所以两者的区别在决策理论中并不明显。对于普通的决策制定者而言,其体验价值与决策价值的一致性不会太完美。影响体验的某些因素是很难预测的,而且一些影响决策的因素对结果的体验并没有产生与其相当的影响力。

2)    享乐的心理物理学最基本的问题就是,测定出能从消极结果中区分出对积极结果的认可或渴望。享乐的参考点在很大程度上是由客观现状决定的,但其也会受期望值和社会比较的影响。随处境变化而体验到的愉悦或痛苦也依靠于享乐适应的动态变化。享乐体验的复杂与微妙使决策制定者很难预测结果的真实体验。决策价值和体验价值的不匹配引发了很多决策问题中额外的不确定因素。

3)    结果框架时常引出在实际体验中与之无法对应的决策价值。然而在其他情况下,决策框架不仅影响了决策,还影响了体验。在这些情况下,制定决策时,对结果的评估不仅能预期到体验,还能构架模式。

⑺ 怎样让别人剁手,但自己不剁手

同事家孩子读初一。为培养孩子的“钱商”,他特意安排孩子去干些简单的兼职,比如给隔壁小朋友辅导作业,每次给孩子发30元报酬。但很快他就发现,这孩子一有钱就和同学吃饭、买东西,没几天钱就花光了。本来想让孩子培养“赚钱”意识,最后却搞得孩子乱“花钱”,怎么办?

你每年过年都给父母一笔钱,但是他们居然每年都存起来,不舍得花,你想让他们对自己好一点,把钱花掉,怎么办?

“心理账户”概念

跟刘润老师学习商学院课程,学到的最基础的商业概念,就是“心理账户”。如果你是经营者,这个概念能帮你搞定客户,让他在你这花钱不心疼;如果你是消费者,这个概念能帮你理性消费,让每一分钱都用在刀刃上。

所谓“心理账户”就是说,对花钱这件事,我们每个人在内心里,其实都有一些分类,或者说干不同的事,花钱标准不一样。形象总结的话,就好比我们心里会根据不同的目标,把钱分门别类地放进不同的账户里。

每个企业的经营人员,都必须懂得让用户从他最有钱的心理账户里花钱。而在现在这个商业繁荣的时代,每个人都是一间公司,那么每个人都应该掌握“心理账户”这个基础概念。

我们先来看开头的第一个问题。

同事家孩子读初一。为培养孩子的“钱商”,他特意安排孩子去干些简单的兼职,比如给隔壁小朋友辅导作业,每次给孩子发30元报酬。但很快他就发现,这孩子一有钱就和同学吃饭、买东西,没几天钱就花光了。本来想让孩子培养“赚钱”意识,最后却搞得孩子乱“花钱”,怎么办?

要解决问题,首先要明白问题产生的原因,这个问题的原因是,给孩子的钱,被他放进了叫做“零钱”的心理账户。而对大部分人来说,零钱嘛,就是用来“乱花”的。

我举个例子。假如你出门看电影的时候,发现价值50元的公交卡丢了,你会不会接着去看电影?大部分有应该都会接着看电影。但假如你出门看电影的时候,发现价值50元的两张电影票丢了,你会不会接着去看电影?很多人就不会去看电影了。为什么呢?因为买公交卡的钱属于生活必需品账户,但买电影票的钱属于娱乐消费账户,公交卡满足的是刚需,丢了就必须再消费,但看电影属于娱乐,丢了再买就相当于在娱乐方面重复购买,所以丢了就不去看了。

我把刘润老师介绍的心理账户分成两大类,第一类是大方账户,第二类是小气账户。前一类是花钱不觉得痛,后一类是恨不得一个钢蹦掰成两个花。

下面重点说第一类账户。比如:意外所得账户、情感维系账户、零钱账户等等。

意外所得账户

人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱,放到不同的心理账户中。你花一星期写了篇文章发表,得了500元稿费。你会用这个钱买彩票试试手气吗?可能性不大吧。但如果你捡到500元呢?是不是很有可能。意外得到钱,总是来得容易去得快。

情感维系账户

你想给自己买件6000元的大衣,但一直舍不得。结果你太太买给你了,你非常高兴。虽然明知这个钱是你们的共同财富。你买了太太舍不得买的苹果手机给她,她也很高兴,虽然明知这个钱是你们的共同财富。这和你们各自给自己买的感觉完全不一样。这是因为如果你们是各自买给自己的,就是从各自的奢侈品账户里花钱,但如果你们是买给另一半,那是从情感维系账户里花钱,那感觉当然就不一样。

零钱账户

如果你口袋里有张100元的钞票,你是不是挺不愿意把它破开?因为一旦破开,钱很快就花完了。你存在银行里打算买家具的10000元,怎么都不愿意动;可放在口袋里的200元,可能不知不觉就花掉了。为什么?因为破开的100块钱是零钱,口袋里的钱也是零钱。

我们开头那个例子应该怎么办?应该把每次30元钱,变成凑够10次给300块钱,这样,孩子每次拿到手的,就是400元的“整钱”。整钱心理账户里的钱,当然是用来干大事的,孩子是不会用这400元惦记学校门口的糖葫芦的,他会想着用这笔大钱干点大事。

相信你了解了第一类账户,也就能了解第二类账户了。第二类账户包括生活必须开支账户、消费娱乐账户等。这些账户可以列无数种,主要看你的个人情况。

心理账户的神奇作用

搞明白这个概念,你可以让一个本来对你很抠门的人,变成一个对你很大方的人。而且,不管你是个人,还是商家,还是管理者,都用得上。

比如,你是一名市长,你想通过给企业和市民减税,来刺激企业和市民消费,从而拉动本事经济。结果会怎样呢?减税了大家当然开心,但开心过后会不会增加消费呢,不会。因为减掉的税原来就是大家自己的,这笔钱会被放进企业的利润账户和个人的收入账户,大家不会有额外的消费欲望。但如果把减税变成发奖金呢?对大家来说,这笔奖金是意外所得,那还不赶紧买平时舍不得买的东西吗?

保健品一般都很贵,用户舍不得买怎么办?变成礼品就好了。因为礼品就是专门用来送人的,送人的东西,花的是情感维系账户里的钱,少了拿不出手。

巧克力也很贵,很多人不舍得买。但是变成送给女朋友的礼物就不一样了。因为送女朋友的礼物,花的也是情感维系账户里的钱。

过年给父母带笔钱,你希望他们把钱花了,怎么办?那就化整为零吧,改成每星期给个小红包,积累下来,一年就不少了。所以:

给孩子钱,要给整钱;给老人钱,要给零钱。

如果你想让人变成剁手党,你就想办法改变他对商品的认知,让他把你的商品从第二类小气账户里,转移到第一类大方账户里,这时候,小气的顾客就变成了剁手党。比如你是一家装修公司,如果你让顾客认识到,你的方案为他节省5平米面积,你就是帮他在买房账户里省了钱,而不是在装修账户里花了钱。你的顾客会不会很动心?

反过来,如果你不想再剁手,就把所有的钱都放进小气账户里,或者说,那把一切花销都当作生活必须开支,或者说,压根不要给自己设娱乐账户、享受账户、娱乐账户等等,坚持一段时间,你就能戒掉剁手的习惯。

其实心理账户的种类有无数个,还可以再举例,比如,最让男人花钱的心理账户是义气,最让女人花钱的心理账户是美丽,最让父母为孩子花钱的心理账户是成绩,最让孩子为父母花钱的心理账户是孝心。

好了,今天的内容就到这里,如果你有什么心得,欢迎在评论区留言分享。

持续关注本号,和小编一起,终身学习。

⑻ 老王电影票弄丢了,为什么不重新买一张

心理账户。
由于消费者心理帐户的存在,所以人们在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则,从而做出许多非理性的消费行为。
如果丢了的是电影票,那么两张电影票就会被归到同一个“电影票”帐户。这样一来,大家就会觉得用两份的钱只买到了一次体验,于是大家都选择不再买票。

⑼ 一个10元等于两个5元吗

看到标题,可能你会觉得莫名其妙,一个10元不等于两个5元,难道等于一个5元吗?先不要急着下定义,来看两个小场景。

场景1:A买了票去看电影,去电影院的路上,突然发现价值100元的电影票不见了,于是他很郁闷的返回,没有选择重新买票看电影。

场景2:A买了票去看电影,去电影院的路上,突然发现余额还剩100元的购物卡不见了,虽然有点郁闷,但还是继续去看电影了。

为什么A同样是损失了100元,但却做出了不同的行为决策呢?如果你处于以上两个场景,你又会如何选择呢?是不是也会和A一样呢?

仔细想想,你会发现两个场景中不同的行为决策是完全相反的,无论是丢电影票还是购物卡,都是损失了100元的东西,从金钱额度上看,是完全一样的啊。那么为什么会出现两种决策结果呢,其实是 我们的心理账户在“作怪”!

例如上面的两个场景,从客观上看,虽然都是损失价值100元的东西,但是在A的心理,其实把丢失的电影票和购物卡分到两个不同的账户里,一个是娱乐账户,一个是消费账户。花掉100元买的电影票,是从娱乐账户里扣除;充值了100元的购物卡,是从消费账户里扣除。购物卡掉了,A会认为是消费账户上的损失,和娱乐账户没有关系。但是A决定去不去看电影在于娱乐账户里的100元和电影票之间的价值平衡,如果电影票掉了,也就意味着是娱乐账户的损失,要想去看电影,那就得再从娱乐账户里支出100元,也就是说,看一场电影似乎是从娱乐账户里支出了200元,在这种情况下,A自然就选择了放弃看电影。

在经济学账户中,每一块钱都是可以互相代替的。无论是捡来的,打赌赢来的,还是辛苦工作挣来的一块钱,都只是意味着我们的总财富多了一块钱;同样的,无论是不小心丢掉的,打赌输掉的,还是被偷掉的一块钱,也只是说明我们的总财富少了一块钱。

以上面的两个场景为例,如果最终都是要去看电影,那么无论A丢的是电影票还是购物卡,那他都应该选择去看电影,而不是做出完全相反的决定。正是由于受到心理账户的影响,所以A才会做出不同的决策行为。

在心理账户中,每一块钱都不是一视同仁的,而是看不同来处,去往何处采取不同的态度。心理帐户有三种情形:

其实出租车司机也知道,雨天多工作一个小时,就可以让晴天少工作两小时,甚至更多,然而正是人为设置的心理账户在作祟,使得今天的工资和明天的工资似乎不能互补或是替代。和这个问题类似的还有工作效率的道理,实际上,人的工作状态是有周期的,有时干劲足效率高,有时状态差效率低。如果你的工作没有严格时间要求,或是手上项目截止日期还有一段时间,实际上,你是可以根据自己的工作状态来调整工作时间的,不必墨守成规,完全按照日工作量来。状态好的时候可以多做一些,状态差的话就休息会,回头再继续做。可能这样做会显得没有计划性,但是从工作效率上看,这是一种比较好的工作方式。

我们有一种心理,会将辛苦赚来的钱和意外得到的钱放在不同的账户中。不知道你有没有这样的一个习惯,当你在微信里发红包时,你会更愿意将抢来的红包发出去,而不会经常动用银行卡里的钱发红包。为什么呢?因为抢来的红包时意外得到的,是靠运气抢来的,你没有付出任何的努力,或许花费了一些时间和流量,这个可以忽略不计。但是银行卡里的钱通常什么呢?是你的工资或是父母给的生活费,是你或是你父母辛苦工作得到的,在多数情况下,你是不愿意随意拿来发红包的。

举个例子,B是一名大学生,平时周末会去做一些兼职,工资不高,通常是日结现金,所以每次领了工资放不到几天就花掉了,原本计划攒钱去旅游,然而按照这种情况下去,B发现钱根本存不起来。后来,由于兼职的公司制度发生改变,工资不再日结而是月结。B虽然有些不满,但时间一长,B发现去旅游的钱居然攒起来了。

为什么仅仅日结转换为月结工资,就可以让B从分分钟花掉钱到攒够去旅游的钱呢?

因为无论是日结工资还是月结工资,实际上B的收入并没有增加,但是在B的心理,这笔钱被他分到了不同的账户里。日结工资时,每次的金额比较少,B会想着反正也没多少没有必要存起来,通常就会把它们放在零用账户中,表示这笔钱是随时可以享用的。但是工资变成月结,金额数量变大,B就会想着存起来以后需要这笔钱去旅游,继而将它们放在旅游账户中,表示这笔钱是不能随时动用的。时间一长,自然而然的就存起来了。

这个例子很好的说明人们会根据获得收入的多少采取不同的态度,而把这些钱放入不同的账户中,才会出现小钱大花、大钱小花这样的现象。

我们心理账户的类别其实很多,而且分的非常细密。在我们的日常消费预算中,看电影和购物都不会放在同一个账户中,而是很详细的分开来放。我们只会将相类似的支出或是收入放在同一个账户里,并且严格控制,不让预算在账户之间流通。所以在日常生活中,我们总会产生电影票掉了就不去看电影了,去旅游的钱掉了就不去旅游了等等类似行为。但是无论是经济、还是消费决策,我们都应该理性的做出选择,如果看电影账户中的金额减少了,就应该从购物账户中挪一点,保持各个账户的总比例不变。而不是减少了看电影的钱以后就不去看电影了。

现在你还认为一个10元等于两个5元吗?从金额上看,当然是完全正确的,但是一旦受到心理账户的影响,一个10元与两个5元之间是可以划上不对等符号的。心理账户通常会让我们在日常生活中走入决策误区。

看到这里,想必你已经了解了心理账户对我们的行为决策产生多大的影响,要想避免做出欠缺理性的行为, 首先 得明白这是什么原因,才能去改进和避免; 其次 ,得明白金钱是可替代性的,无论收入是辛苦赚的还是意外捡到,数值相同的话那本质上就是没有差别的。我们应该一视同仁,而不应该因为捡来的就肆意挥霍,辛苦赚来的就舍不得花。

如果有时候确实不知道该如何做出决策,那么可以试着转换一下角度来看事情本身,例如,当你的电影票丢掉了,你就可以假设一下如果丢的是同价值的现金或是其他物品,你的选择依旧是去看,那就不要在意之前丢掉的,果断再买一张票继续观赏吧。

——《别做正常的傻瓜》读书笔记1

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